這是一場真正屬于石材人自己的頭腦風(fēng)暴，是一場沒有結(jié)論的探討。但無論如何，順應(yīng)形勢，改變思維，積極尋找符合當(dāng)下發(fā)展趨勢的創(chuàng)新模式，告別傳統(tǒng)已經(jīng)成為石材人的共同訴求。我們相信，在座的每一個人都有了自己心中的答案。石材之路才剛剛開始，石材人需同舟共濟(jì)，走一條屬于自己的路。
15日晚，一場以“石材，敢問路在何方?”為主題的“頭腦風(fēng)暴”活動在水頭英良·印象五號接待中心舉行。活動圍繞如何打造石文化、石材如何走家裝模式以及石材如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)及新媒體等話題展開，60多名石材精英會聚一堂，共話行業(yè)發(fā)展之路。
活動現(xiàn)場，英良石材董事長劉良親自主持，并對已開啟家裝模式的企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計。與會60余名石材人有10人舉牌，表示企業(yè)已開啟家裝模式。事實上，進(jìn)軍家裝市場正成為一種趨勢，并有不少石材企業(yè)已在家裝之路上探索多年，成績漸顯。當(dāng)天，石材家裝模式成為企業(yè)熱議的焦點，他們也分享了各自的一些經(jīng)驗。
觀點1 做家裝凈利潤高達(dá)30%
“如果說，2008年的經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴讓石材業(yè)步入了寒冬，那么今年則是進(jìn)入了史上最嚴(yán)峻階段。”劉良表示，石材業(yè)迫切需要開辟一片新藍(lán)海。而時下不少企業(yè)走家裝市場，無疑是一個較為理想的嘗試。
據(jù)了解，家裝市場存在各種經(jīng)營模式，而產(chǎn)品和服務(wù)兩種模式是當(dāng)前石企普遍使用的。“產(chǎn)品模式只是家裝的1.0版本，產(chǎn)品一旦在市場有一定的占有率，那么另一種新模式便要開啟。”踐行了10余年家裝產(chǎn)品模式的米洛西董事長楊加強(qiáng)透露，目前米洛西正在籌備家裝的2.0版本，而2.0版本具體是怎樣一種模式，近期將以新聞發(fā)布會的形式對外公布。
“以前做批發(fā)的大多跑去做工程，做工程的升級做家裝，當(dāng)下市場是批發(fā)、工程、家裝三者并存的階段。說到家裝，像承接的一些公安系統(tǒng)的項目則是做渠道，而落戶到各個城市的專賣店則是直接面對終端消費者，兩者還是有截然不同的區(qū)別。企業(yè)做產(chǎn)品也好，做連鎖也罷，當(dāng)?shù)亓闶鄣昴茏龅南喈?dāng)有限，鮮有把產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)計都一一實現(xiàn)的。”楊加強(qiáng)補(bǔ)充道。
而作為成都最大的石材家裝服務(wù)商，鵬基石材董事長張躍前在經(jīng)歷多年的摸滾打爬后，已然找到了一種較為恰當(dāng)?shù)慕K端經(jīng)營模式。他的秘訣是：“做家裝，年底不欠款，可以回家過年;做家裝，凈利潤高達(dá)30%，好過年。”
說到30%的利潤率，現(xiàn)場嘉賓瞬間嘩然。近年來，石材業(yè)拼價現(xiàn)象層出不窮，普料甩賣、好料賤賣已司空見慣。這種現(xiàn)象儼然把石材人逼到薄利甚至零利潤的地步。然而，做家裝還能做到30%的凈利潤，這必然是讓人垂涎的。
觀點2 做專做精才能做穩(wěn)
“做專做精才能做穩(wěn)，比如說我只是在家裝領(lǐng)域把服務(wù)做到了極致。”張躍前解釋道，“市場調(diào)控導(dǎo)致石材銷路萎縮，但并不意味無路可走。面對內(nèi)控，企業(yè)更應(yīng)借機(jī)改革。因為對在座的石材人而言，已過了資本累積的階段，如何讓品牌附加值更高是接下來要做的事，而做專做精是實現(xiàn)品牌高附加值的最有效渠道。像凌云玉石只做玉石、米洛西只做精工大理石等，都是很好的榜樣。而我只做終端，那么就把服務(wù)做好，爭做最好的高端石材裝飾服務(wù)商。”
“當(dāng)下，環(huán)球石材也開始走向家裝，這意味著走家裝已被傳統(tǒng)大企業(yè)認(rèn)可，但家裝是很復(fù)雜的，不是輕而易舉就能做好。”張躍前向在場人員娓娓道來：1999年至今，我一直在做家裝，最怕的是現(xiàn)金流，因為收不回錢就沒法回家過年。前幾年過年都要蹲守在大本營，現(xiàn)在不用了，因為我已組建了一個相對完善的團(tuán)隊。他說，只要客戶簽單，他們就會派設(shè)計師上門量尺寸，然后回來進(jìn)行圖紙設(shè)計，繼而再把價格預(yù)算報給客戶，只要確認(rèn)無誤付款就可以下單生產(chǎn)。雖然現(xiàn)在都年底了，但還有源源不斷的客戶打訂金過來，為了確保明年早春可以得到供貨。
而為什么鵬基同樣取材于水頭石材市場，售價卻可以賣到市場最高，且依然那么暢銷?“我們跟客戶談時，都是能按件數(shù)算就按件數(shù)算，對單對點，使得預(yù)算和最后消費的金額實現(xiàn)零出入，做到明明白白。”張躍前認(rèn)為，最主要的是，客戶看到的清單包含了產(chǎn)品價格、配送費、安裝費等。客戶只需付錢，就能實現(xiàn)到位且完善的服務(wù)。當(dāng)然，這種客戶都屬于享受高端服務(wù)類型的。
觀點3 石材天然美普及了，就不怕沒銷路
走終端市場，實行經(jīng)銷商模式，除了鵬基石材那種只做高端終端客戶，還有像59石材超市一類想要把石材普及給大眾的企業(yè)。
“59石材超市一出來，就給人以打價格戰(zhàn)的形象，讓石材人抵觸。但價格只是一個噱頭，是我引爆整個石材市場新價值高地的一個點。”59石材超市董事長陳耀東表示，接下來他們將以設(shè)計為主的“石材大師”品牌進(jìn)入終端市場，讓終端知道，其實石材無關(guān)美丑，而在于運用。
“我們石材人自己都把石材劃分為A類、B類、C類，一開始就是不對的。石材人只有自己先愛石材，才能把石材最美的一面展示出來。”陳耀東說，“誰說石材有瑕疵就不美了，如果能把石材內(nèi)在的那份飄逸與靈動表現(xiàn)出來，也是對天然石材最真實的敬畏。”
“走家裝標(biāo)準(zhǔn)化，事實上只是便于生產(chǎn)，而當(dāng)下石材人最應(yīng)做的是去普及石材天然之美，這樣就不怕沒銷路。”陳耀東補(bǔ)充道。
楊加強(qiáng)也極其贊同這種對天然石材的敬畏之心，他說，米洛西有很多復(fù)古款石材，吸水率高，往往留有使用的痕跡，但并不影響銷售。“能否銷售出去，關(guān)鍵是看你怎樣引導(dǎo)消費者，石材特性千奇百怪，如果能理解為一種天然之美，并把這種歷史痕跡歸結(jié)為質(zhì)感，消費者就不難接受了。”
而今，這些走終端經(jīng)銷商模式的企業(yè)，在短短幾年內(nèi)，就爆出了數(shù)十個經(jīng)銷商，這其中的利弊何以見得?卡斯維諾·石磚總經(jīng)理呂少友表示，經(jīng)銷商不在于量，而在于質(zhì)，且關(guān)鍵是看廠方能給經(jīng)銷商提供什么，經(jīng)銷商與廠家之間的相互服務(wù)能否形成一個良性循環(huán)。
楊加強(qiáng)則表示，經(jīng)銷商的數(shù)量需根據(jù)企業(yè)自身的定位與追求而定，不管是走標(biāo)準(zhǔn)還是渠道，目前在經(jīng)銷商的具體量上都沒有一個準(zhǔn)確的值，石材行業(yè)應(yīng)該到其他行業(yè)去取數(shù)值，做高端及私人訂制家裝市場的企業(yè)可參考LED行業(yè)。
